{"id":97,"date":"2019-06-13T15:16:31","date_gmt":"2019-06-13T15:16:31","guid":{"rendered":"https:\/\/imarketing.pt\/marketingdigital\/?p=97"},"modified":"2020-08-28T12:02:56","modified_gmt":"2020-08-28T12:02:56","slug":"gestao-de-leads-com-inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/imarketing.pt\/marketingdigital\/gestao-de-leads-com-inbound-marketing\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de Leads com Inbound Marketing"},"content":{"rendered":"\t\t
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\"\"Muitos empres\u00e1rios debatem-se com a quest\u00e3o sobre o que fazerem com os leads que conseguiram gerar e com a imensid\u00e3o de contactos conseguidos. Pois bem, essa \u00a0pergunta \u00e9 bastante frequente a quem tem em m\u00e3os \u00a0informa\u00e7\u00e3o valiosa sobre potenciais clientes interessados nos seus produtos\/servi\u00e7os.<\/p>

H\u00e1 que pedir ao Marketing para trabalhar toda a informa\u00e7\u00e3o e nutrir os leads, e oferecer \u00e0 equipa comercial uma solu\u00e7\u00e3o de acordo com as suas necessidades.<\/p>

A metodologia do Inbound Marketing<\/span><\/strong> adopta uma sequ\u00eancia l\u00f3gica de fases, que se complementam, nomeadamente: atrair; converter; relacionar; vender; e analisar. \u00a0Seguidamente explicamos cada uma dessas etapas.<\/p>

\u00a0<\/p>

Atrair<\/strong><\/span><\/h2>

O sustent\u00e1culo inicial do Inbound Marketing \u00e9 a atrac\u00e3o, por exemplo, um site sem visitas n\u00e3o gera leads, e sem leads n\u00e3o h\u00e1 Comercial e, consequentemente, deixa de fazer sentido seguir com essa estrat\u00e9gia.<\/p>

Essa estrat\u00e9gia foca-se em vez de procurar pessoas interessadas em determinado produto\/servi\u00e7o, foca-se em atrair pessoas que simpatizam com determinado assunto. O resultado dessa estrat\u00e9gia \u00e9 um p\u00fablico mais engajado e disposto a adquirir o produto\/servi\u00e7o da empresa. H\u00e1 muitas maneiras de atrair potenciais Clientes, nomeadamente:<\/p>

  • Produzir conte\u00fados para o blog institucional;<\/li>
  • Optimizar os posts para o Search Engine Optimization (SEO);<\/li>
  • Compor an\u00fancios pagos (links patrocinados) e proceder \u00e0 divulga\u00e7\u00e3o de conte\u00fados nas Redes Sociais.<\/li><\/ul>

    \u00a0<\/p>

    Converter<\/strong><\/span><\/h2>

    O visitante de um site e\/ou blog torna-se num lead quando faculta informa\u00e7\u00f5es pessoais em troca de um benef\u00edcio, por exemplo, o acesso a uma newsletter, a um ebook, webinar, etc., a convers\u00e3o efectivou-se.<\/p>

    Os dados facultados pelo seu lead s\u00e3o o activo mais valioso pode ter para avan\u00e7ar na Jornada de Compra, por isso a import\u00e2ncia de desenvolver \u00a0oportunidades para converter os utilizadores em leads.<\/p>

    Uma das principais maneiras de obter informa\u00e7\u00f5es dos visitantes do seu site\/blog \u00e9 oferecer conte\u00fados atrav\u00e9s de uma Landing Page, que n\u00e3o s\u00e3o mais do que p\u00e1ginas que visam a convers\u00e3o. Uma Landing Page<\/span><\/strong> normalmente re\u00fane uma explica\u00e7\u00e3o sobre o material que oferece, as vantagens em adquiri-lo e, para tal, o visitante deve preencher um formul\u00e1rio com os seus dados.<\/p>

    No entanto, nem todos os leads gerados j\u00e1 est\u00e3o prontos para proceder a uma compra. Calcula-se que somente 3% do seu potencial mercado est\u00e1 \u00e0 procura de uma solu\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, est\u00e1 no momento de proceder ao fecho de uma compra. Por isso, \u00e9 necess\u00e1rio continuar a usar conte\u00fados pedag\u00f3gicos, atrav\u00e9s de Email Marketing.<\/p>

    Com efeito, atrav\u00e9s do Email Marketing, poder\u00e1 oferecer conte\u00fados mais especializados num espa\u00e7o temporal, at\u00e9 que entenda que o potencial Cliente j\u00e1 est\u00e1 maduro para efectuar a compra.\u00a0 A utiliza\u00e7\u00e3o do Messenger, Whatsapp e plataformas parecidas tamb\u00e9m s\u00e3o meios muitos interessantes para manter o relacionamento com o potencial Cliente.<\/p>

    Todo o processo de Email Marketing pode ser automatizado, com as seguintes vantagens:<\/p>

    • Dispensa o trabalho manual de membros da equipa que poder\u00e3o fazer outras tarefas, mais importantes;<\/li>
    • Aumenta a produtividade da equipa envolvida no projecto;<\/li>
    • Faz a nutri\u00e7\u00e3o dos leads, mantendo um relacionamento com eles.<\/li><\/ul>

      \u00a0<\/h2>

      Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/strong><\/span><\/h2>

      O objectivo \u00e9\u00a0 ajudar o potencial Cliente a resolver os seus problemas, apresentando solu\u00e7\u00f5es que passem pelos produtos\/servi\u00e7os que a sua empresa comercializa. \u00c9 de suma import\u00e2ncia falar com cada lead respeitando os seus interesses e cada momento na sua Jornada de Compra.<\/p>

      \u00c9 muito dif\u00edcil uma compra efectivar-se no primeiro contacto entre o lead e a empresa, mas se o lead teve interesse em assuntos relacionados com o seu produto\/servi\u00e7o, um bom trabalho de nutri\u00e7\u00e3o conseguir\u00e1 lev\u00e1-lo a adquirir os seus produtos\/servi\u00e7os.<\/p>

      \u00a0<\/h2>

      Compilar Informa\u00e7\u00f5es para a Equipa Comercial<\/strong><\/span><\/h2>

      H\u00e1 uma s\u00e9rie de t\u00e1ticas \u00fateis para perceber quem s\u00e3o os leads gerados, se correspondem ao seu perfil ideal, bem como se est\u00e3o prontos para serem abordados pela equipa Comercial.<\/p>

      Uma dessas t\u00e1cticas passa por comparar as informa\u00e7\u00f5es facultadas pelos utilizadores que fizeram o download de determinado material no seu site. Normalmente, os \u00a0utilizadores preenchem o formul\u00e1rio com dados falsos na primeira vez por uma medida de seguran\u00e7a e ao confirmarem que se trata de uma empresa de confian\u00e7a \u00e9 que se disponibilizam os dados verdadeiros.<\/p>

      Tamb\u00e9m\u00a0 as Redes Sociais, blogs institucionais, sites corporativos, etc. s\u00e3o bastante \u00fateis para estudar o comportamento dos leads. Tal como o site da empresa \u00e9 uma \u00f3ptima fonte de informa\u00e7\u00e3o, pois pode encontrar quais as p\u00e1ginas acedidas pelos utilizados, o tempo de navega\u00e7\u00e3o, como chegaram ao endere\u00e7o, etc.<\/p>

      \u00a0<\/h2>

      Vender<\/strong><\/span><\/h2>

      O objectivo de gera\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de relacionamento com os leads visa gerar oportunidades de neg\u00f3cio para a empresa. Nalguns casos, o processo de venda acontece no site, mas noutros \u00e9 necess\u00e1rio o contacto de um vendedor com o potencial Cliente.<\/p>

      Normalmente, nos dias que correm,\u00a0 o lead percorre parte da Jornada de Compra antes de entrar em contacto com o vendedor. Essa altera\u00e7\u00e3o de paradigma traz diversas implica\u00e7\u00f5es que est\u00e3o a transformar o processo comercial, concretamente:<\/p>

      • Lead Scoring<\/strong> \u2013 passa-se a atribuir pontos para determinadas caracter\u00edsticas, tais como a capacidade de compra e a inten\u00e7\u00e3o de compra do lead. Por exemplo, se o Lead \u00e9 o CEO de uma empresa, o perfil dele obt\u00e9m dez pontos. Se por outro lado, for um engenheiro, obt\u00e9m cinco pontos. J\u00e1 se for um estudante, soma dois pontos. Relativamente, \u00a0\u00e0s ac\u00e7\u00f5es, se o Lead fez o download de cinco materiais disponibilizados, o perfil dele cresce sete pontos. Se ele recomendou os conte\u00fados, ganha mais sete. Caso tenha acedido o carrinho de compras, obt\u00e9m dez pontos extras. E por a\u00ed a fora;<\/li>
      • Inbound Sales<\/strong> – s\u00e3o vendas efectuadas a partir de dentro da pr\u00f3pria empresa, isto \u00e9, os vendedores utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz os custos e dinamiza o todo o processo comercial;<\/li>
      • CRM<\/strong> (Customer Relationship Manager) – software capaze de organizar, medir e guardar o hist\u00f3rico de todas as negocia\u00e7\u00f5es feitas pelo vendedor, ajudando em todo o processo de venda.<\/li><\/ul>

        \u00a0<\/h2>

        Analisar<\/strong><\/span><\/h2>

        Uma das fases muito importantes para o Inbound Marketing \u00e9 a an\u00e1lise que visa avaliar quais as estrat\u00e9gias que est\u00e3o a dar os resultados esperados e a obter o ROI.<\/p>

        \u00c9 poss\u00edvel avaliar cada interac\u00e7\u00e3o do p\u00fablico com o site, posts e campanhas, bem como os esfor\u00e7os do departamento de marketing podem ser direccionados noutros sentidos.<\/p>

        A capacidade anal\u00edtica do marketing \u00e9 poss\u00edvel atrav\u00e9s de ferramentas dispon\u00edveis, tais como o Web Analytics, sendo o Google Analytics a mais utilizada. Existem tamb\u00e9m v\u00e1rios \u00a0softwares de gest\u00e3o que ajudam no relacionamento e an\u00e1lise de leads, dispon\u00edveis no mercado.<\/p>

        \u00a0<\/h2>

        Gargalo de Leads – Indicador de Alerta<\/strong><\/span><\/h2>

        A aus\u00eancia de leads, quer no in\u00edcio, quer no fim do funil de vendas pode comprometer de forma dr\u00e1stica os resultados duma empresa.<\/p>

        Caso uma empresa n\u00e3o esteja a conseguir gerar um n\u00famero razo\u00e1vel de leads, talvez as ofertas disponibilizadas sejam pouco atractivas, ou n\u00e3o est\u00e3o a atrair a persona que delineou. Por outro lado, caso os leads estejam a fornecer informa\u00e7\u00f5es falsas, impedindo a equipa comercial de seguir em frente, o problema pode estar na atrac\u00e7\u00e3o de utilizadores inadequados.<\/p>

        Poucos leads no fim do funil resultam num problema, dado que os vendedores investiram tempo e recursos para verem uma proposta comercial recusada. Nesta situa\u00e7\u00e3o, aconselha-mos a rever a forma de qualifica\u00e7\u00e3o dos potenciais clientes, colocando a seguinte quest\u00e3o:\u00a0 Est\u00e3o a ser feitas as perguntas certas na fase do relacionamento e pr\u00e9-venda?<\/p>

        \u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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