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Gestão de Leads com Inbound Marketing

Gestão de Leads com Inbound Marketing

Muitos empresários debatem-se com a questão sobre o que fazerem com os leads que conseguiram gerar e com a imensidão de contactos conseguidos. Pois bem, essa  pergunta é bastante frequente a quem tem em mãos  informação valiosa sobre potenciais clientes interessados nos seus produtos/serviços.

Há que pedir ao Marketing para trabalhar toda a informação e nutrir os leads, e oferecer à equipa comercial uma solução de acordo com as suas necessidades.

A metodologia do Inbound Marketing adopta uma sequência lógica de fases, que se complementam, nomeadamente: atrair; converter; relacionar; vender; e analisar.  Seguidamente explicamos cada uma dessas etapas.

Atrair

O sustentáculo inicial do Inbound Marketing é a atracão, por exemplo, um site sem visitas não gera leads, e sem leads não há Comercial e, consequentemente, deixa de fazer sentido seguir com essa estratégia.

Essa estratégia foca-se em vez de procurar pessoas interessadas em determinado produto/serviço, foca-se em atrair pessoas que simpatizam com determinado assunto. O resultado dessa estratégia é um público mais engajado e disposto a adquirir o produto/serviço da empresa. Há muitas maneiras de atrair potenciais Clientes, nomeadamente:

  • Produzir conteúdos para o blog institucional;
  • Optimizar os posts para o Search Engine Optimization (SEO);
  • Compor anúncios pagos (links patrocinados) e proceder à divulgação de conteúdos nas Redes Sociais.

Converter

O visitante de um site e/ou blog torna-se num lead quando faculta informações pessoais em troca de um benefício, por exemplo, o acesso a uma newsletter, a um ebook, webinar, etc., a conversão efectivou-se.

Os dados facultados pelo seu lead são o activo mais valioso pode ter para avançar na Jornada de Compra, por isso a importância de desenvolver  oportunidades para converter os utilizadores em leads.

Uma das principais maneiras de obter informações dos visitantes do seu site/blog é oferecer conteúdos através de uma Landing Page, que não são mais do que páginas que visam a conversão. Uma Landing Page normalmente reúne uma explicação sobre o material que oferece, as vantagens em adquiri-lo e, para tal, o visitante deve preencher um formulário com os seus dados.

No entanto, nem todos os leads gerados já estão prontos para proceder a uma compra. Calcula-se que somente 3% do seu potencial mercado está à procura de uma solução, isto é, está no momento de proceder ao fecho de uma compra. Por isso, é necessário continuar a usar conteúdos pedagógicos, através de Email Marketing.

Com efeito, através do Email Marketing, poderá oferecer conteúdos mais especializados num espaço temporal, até que entenda que o potencial Cliente já está maduro para efectuar a compra.  A utilização do Messenger, Whatsapp e plataformas parecidas também são meios muitos interessantes para manter o relacionamento com o potencial Cliente.

Todo o processo de Email Marketing pode ser automatizado, com as seguintes vantagens:

  • Dispensa o trabalho manual de membros da equipa que poderão fazer outras tarefas, mais importantes;
  • Aumenta a produtividade da equipa envolvida no projecto;
  • Faz a nutrição dos leads, mantendo um relacionamento com eles.

Nutrição de Leads

O objectivo é  ajudar o potencial Cliente a resolver os seus problemas, apresentando soluções que passem pelos produtos/serviços que a sua empresa comercializa. É de suma importância falar com cada lead respeitando os seus interesses e cada momento na sua Jornada de Compra.

É muito difícil uma compra efectivar-se no primeiro contacto entre o lead e a empresa, mas se o lead teve interesse em assuntos relacionados com o seu produto/serviço, um bom trabalho de nutrição conseguirá levá-lo a adquirir os seus produtos/serviços.

Compilar Informações para a Equipa Comercial

Há uma série de táticas úteis para perceber quem são os leads gerados, se correspondem ao seu perfil ideal, bem como se estão prontos para serem abordados pela equipa Comercial.

Uma dessas tácticas passa por comparar as informações facultadas pelos utilizadores que fizeram o download de determinado material no seu site. Normalmente, os  utilizadores preenchem o formulário com dados falsos na primeira vez por uma medida de segurança e ao confirmarem que se trata de uma empresa de confiança é que se disponibilizam os dados verdadeiros.

Também  as Redes Sociais, blogs institucionais, sites corporativos, etc. são bastante úteis para estudar o comportamento dos leads. Tal como o site da empresa é uma óptima fonte de informação, pois pode encontrar quais as páginas acedidas pelos utilizados, o tempo de navegação, como chegaram ao endereço, etc.

Vender

O objectivo de geração e nutrição de relacionamento com os leads visa gerar oportunidades de negócio para a empresa. Nalguns casos, o processo de venda acontece no site, mas noutros é necessário o contacto de um vendedor com o potencial Cliente.

Normalmente, nos dias que correm,  o lead percorre parte da Jornada de Compra antes de entrar em contacto com o vendedor. Essa alteração de paradigma traz diversas implicações que estão a transformar o processo comercial, concretamente:

  • Lead Scoring – passa-se a atribuir pontos para determinadas características, tais como a capacidade de compra e a intenção de compra do lead. Por exemplo, se o Lead é o CEO de uma empresa, o perfil dele obtém dez pontos. Se por outro lado, for um engenheiro, obtém cinco pontos. Já se for um estudante, soma dois pontos. Relativamente,  às acções, se o Lead fez o download de cinco materiais disponibilizados, o perfil dele cresce sete pontos. Se ele recomendou os conteúdos, ganha mais sete. Caso tenha acedido o carrinho de compras, obtém dez pontos extras. E por aí a fora;
  • Inbound Sales – são vendas efectuadas a partir de dentro da própria empresa, isto é, os vendedores utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz os custos e dinamiza o todo o processo comercial;
  • CRM (Customer Relationship Manager) – software capaze de organizar, medir e guardar o histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor, ajudando em todo o processo de venda.

Analisar

Uma das fases muito importantes para o Inbound Marketing é a análise que visa avaliar quais as estratégias que estão a dar os resultados esperados e a obter o ROI.

É possível avaliar cada interacção do público com o site, posts e campanhas, bem como os esforços do departamento de marketing podem ser direccionados noutros sentidos.

A capacidade analítica do marketing é possível através de ferramentas disponíveis, tais como o Web Analytics, sendo o Google Analytics a mais utilizada. Existem também vários  softwares de gestão que ajudam no relacionamento e análise de leads, disponíveis no mercado.

Gargalo de Leads – Indicador de Alerta

A ausência de leads, quer no início, quer no fim do funil de vendas pode comprometer de forma drástica os resultados duma empresa.

Caso uma empresa não esteja a conseguir gerar um número razoável de leads, talvez as ofertas disponibilizadas sejam pouco atractivas, ou não estão a atrair a persona que delineou. Por outro lado, caso os leads estejam a fornecer informações falsas, impedindo a equipa comercial de seguir em frente, o problema pode estar na atracção de utilizadores inadequados.

Poucos leads no fim do funil resultam num problema, dado que os vendedores investiram tempo e recursos para verem uma proposta comercial recusada. Nesta situação, aconselha-mos a rever a forma de qualificação dos potenciais clientes, colocando a seguinte questão:  Estão a ser feitas as perguntas certas na fase do relacionamento e pré-venda?

Redator Imarketing

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